Trabajos por Hacer
Trabajos por Hacer (JTBD) es un marco estratégico desarrollado por Clayton Christensen que replantea cómo piensas sobre los clientes: en lugar de enfocarte en la demografÃa, te concentras en el 'trabajo' que un cliente está 'contratando' a un producto o servicio para realizar. Un 'trabajo' es un problema o meta que el cliente tiene en una circunstancia especÃfica; las dimensiones funcionales, emocionales y sociales cuentan. En un entorno de taller, JTBD cambia la perspectiva del equipo de '¿qué estamos construyendo?' a '¿qué progreso está tratando de lograr el cliente?'. Esto previene la obsesión por las caracterÃsticas y reorienta la estrategia hacia la verdadera motivación del cliente. Los equipos elaboran declaraciones de trabajo utilizando la fórmula: 'Cuando [situación], quiero [motivación], para que pueda [resultado]'. El marco es especialmente poderoso antes de sesiones de estrategia de producto, trabajo de posicionamiento o cuando una empresa está perdiendo terreno frente a competidores inesperados.
Cómo ejecutarlo
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Establecer contexto: explica que JTBD analiza qué 'trabajo' contratan los clientes con tu producto, no quiénes son.
- 2
Comparte citas de entrevistas con clientes o notas de investigación. Si no existen, realiza primero un ejercicio rápido de mapeo de empatÃa.
- 3
Identifica los 3-5 trabajos principales que los clientes están tratando de realizar utilizando tu producto o en tu espacio de problema.
- 4
Para cada trabajo, escribe una declaración de trabajo estructurada: 'Cuando [situación], quiero [motivación], para que pueda [resultado deseado].'
- 5
Evalúa cada trabajo en dos ejes: importancia (¿con qué frecuencia/urgencia necesitan los clientes esto?) y satisfacción (¿qué tan bien sirven las soluciones existentes?). Los trabajos desatendidos son tu espacio de oportunidad.
- 6
Discute las implicaciones: ¿qué trabajos deberÃa priorizar tu estrategia? ¿Cuáles estás ignorando o desatendiendo actualmente?
- 7
Mapea cómo tu hoja de ruta de producto actual o estrategia aborda —o no aborda— los trabajos principales.
- 8
Acuerda 2-3 prioridades estratégicas basadas en los trabajos más importantes y desatendidos.
Consejos
No dejes que los equipos caigan en la trampa de describir trabajos utilizando caracterÃsticas del producto.
'Quiero programar una reunión' es una tarea, no un trabajo.
Profundiza más: 'Cuando coordino con colegas remotos, quiero alinearme rápidamente, para que pueda mantener el proyecto en movimiento.' Los trabajos funcionales son fáciles de encontrar; también impulsa la búsqueda de trabajos emocionales y sociales.
Variaciones
Combina con el Canvas de Propuesta de Valor para mapear la alineación de trabajo-valor. Utiliza 'Historias de Trabajo' en lugar de Historias de Usuario en la planificación de productos. Realiza un 'Safari de Trabajo' donde los equipos observan a los clientes en contexto antes del taller.
Casos de uso
Preguntas frecuentes
¿Cuándo debo usar Trabajos por Hacer?▾
Usa Trabajos por Hacer cuando quieras: Priorización de estrategia y hoja de ruta de producto; Posicionamiento en el mercado y mensajerÃa; Desarrollo de nuevos conceptos de producto; Rediseño de segmentación de clientes; Estrategia de diferenciación competitiva.
¿Cuánto tiempo tarda Trabajos por Hacer?▾
Trabajos por Hacer normalmente dura entre 60 y 120 minutos.
¿Para cuántos participantes es Trabajos por Hacer?▾
Trabajos por Hacer funciona mejor para grupos de 3–12 participantes.
¿Qué materiales necesito para Trabajos por Hacer?▾
Para realizar Trabajos por Hacer necesitarás: Plantilla de canvas de JTBD, Notas adhesivas, Marcadores, Grabaciones o notas de entrevistas con clientes.
¿Qué tan difÃcil es facilitar Trabajos por Hacer?â–¾
Trabajos por Hacer está clasificado como intermedio — es útil tener algo de experiencia en facilitación.
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Probar gratisMethod descriptions on Workshop Weaver are original content written by our team, based on established facilitation practices. This method was inspired by work from Clayton Christensen (Harvard Business School, 2003); popularized by Tony Ulwick and Bob Moesta.