Matriz BCG

Guion de facilitación

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   Proyecta el 2x2 vacío y recorre los ejes: cuota de mercado relativa creciendo hacia la derecha, crecimiento del mercado creciendo hacia arriba. Acuerda los umbrales en voz alta antes de ubicar nada — por ejemplo, 'por encima del 10% de crecimiento cuenta como alto' — para que los límites de los cuadrantes no se rediscutan elemento por elemento.

   10 min
2. 2

   Presenta el paquete de datos reunido previamente: tasa de crecimiento, cuota relativa e ingresos por producto o unidad. Da a la sala cinco minutos para cuestionar los números mismos — fuentes, fechas, definiciones — antes de debatir posición alguna.

   10 min
3. 3

   Ubica cada unidad como un círculo dimensionado por ingresos, colocado según los datos y no según la defensa de intereses. Deja que el responsable de cada unidad confirme la ubicación o argumente, con evidencia, por qué debería moverse.

   15 min
4. 4

   Trabaja cuadrante por cuadrante y fuerza una directiva por elemento: invertir y defender para las Estrellas, decidir rápido — financiar o salir — para los Interrogantes, cosechar con eficiencia para las Vacas Lecheras y un caso honesto de mantener o desinvertir para cada Perro. Cuando la sala dude, pregunta: '¿Empezaríamos este negocio hoy?'

   25 min
5. 5

   Dibuja los flujos de recursos: conecta Vacas Lecheras específicas con las Estrellas y los Interrogantes que deberían financiar. Si un Interrogante no tiene fuente de financiamiento, acaba de recibir su respuesta.

   10 min
6. 6

   Cierra con compromisos: un responsable y una siguiente acción por unidad, más una fecha para volver a trazar la matriz — las ubicaciones son una instantánea de un mercado en movimiento, no un veredicto.

   10 min

Consejos

• Reúne datos reales antes de la sesión; las ubicaciones basadas en la intuición conducen a debates políticos en lugar de claridad estratégica.

• Utiliza puntos de referencia de tasa de crecimiento del mercado (por ejemplo, >10% = alto en la mayoría de las industrias) acordados por el equipo de antemano.

• No trates la matriz como permanente: los mercados cambian y las clasificaciones también deberían.

• Desafía la suposición de que los Perros son siempre malos; a veces, un producto de bajo crecimiento y baja cuota sirve a un segmento clave de clientes.

Errores comunes

• Ubicar por intuición porque nadie reunió datos de antemano — la sesión se convierte en defensa de intereses y protección de territorio en lugar de análisis

• Tratar las etiquetas de los cuadrantes como veredictos — un Perro que sirve a un segmento estratégico de clientes o bloquea a un competidor puede valer la pena conservarlo; la etiqueta inicia la conversación, no la termina

• Dejar que los responsables de las unidades ubiquen sus propios productos sin cuestionamiento — todo responsable cree que su producto es una Estrella

• Terminar con una matriz bellamente trazada y ninguna decisión — sin directivas, responsables y una fecha para volver a trazarla, el ejercicio fue decoración

Variaciones

Realiza un 'Futuro BCG' donde los equipos predicen dónde se ubicará cada elemento en 3 años dadas las trayectorias actuales. Combina con la Matriz de Ansoff para mapear movimientos de diversificación de las Vacas Lecheras actuales hacia nuevas áreas de crecimiento.

Métodos relacionados